¿Qué es la cuota de mercado?

Si ha estado en el negocio o ha trabajado para una corporación importante durante algún tiempo, ha escuchado el término "participación de mercado". Si bien incluso los gerentes de nivel medio a bajo están familiarizados con el término y comprenden que la participación de mercado es extremadamente importante para el éxito empresarial, muy pocos comprenden exactamente qué es la participación de mercado . En esencia, la participación de mercado es el porcentaje de consumidores que una empresa ha capturado de su mercado específico y deseado dentro de una industria. Si bien la participación de mercado no le dice nada al líder empresarial sobre la salud financiera de su empresa, conocer su porcentaje de participación de mercado le da una idea del tamaño y la competitividad de su negocio, en comparación con su competencia.

Definición de cuota de mercado

Cada industria tiene un mercado objetivo y cada empresa dentro de una industria ha vendido a un porcentaje del mercado. Esa es la cuota de mercado. La participación de mercado se calcula a nivel nacional, así como a niveles más regionales y locales, para determinar la participación de mercado específica. La forma más básica de calcular la participación de mercado es tomar el número total de ventas de una empresa y luego dividir ese número por las ventas totales de la industria.

Por ejemplo, suponga que XYZ Electronics vendió $ 5 millones en televisores en los Estados Unidos, en un mercado total en el que se vendieron $ 100 millones en televisores durante el mismo período. La cuota de mercado de XYZ Electronics es del 5 por ciento. Las empresas utilizan este número para evaluar su respectiva fortaleza en el mercado con sus compradores objetivo.

La participación de mercado se puede dividir en categorías muy específicas para que una empresa sepa dónde tiene una ventaja competitiva. El ejemplo de la televisión podría desglosarse en segmentos de venta de televisión como televisores de plasma, LED o 3D. También podría desglosarse en regiones geográficas. Una empresa que tiene una participación de mercado del 5 por ciento a nivel nacional en una industria puede sentirse muy fuerte consigo misma si tiene una ubicación en un estado pequeño. Una participación de mercado del 5 por ciento podría no ser un gran número, si esa empresa tiene 50 ubicaciones en cada uno de los 50 estados.

Importancia de la cuota de mercado

Si bien la participación de mercado no le da a una empresa un número definido con respecto a su rentabilidad, proporciona información clave sobre los ingresos, el crecimiento y las ganancias netas de una empresa. Esto tiene que ver con las economías de escala. Cuanto más grande sea la empresa, mejor podrá atender a un mayor número de personas de una manera más rentable. En términos simples, cuanto más grande es la empresa, más económicamente puede ofrecer productos o servicios a cada cliente. Los bienes o suministros se compran con mayores descuentos debido a los grandes pedidos al por mayor. Por lo tanto, incluso al mismo precio que sus competidores, una empresa más grande que tenga una mayor participación de mercado puede tener un beneficio neto más alto, lo que la convierte en una empresa más sólida en general. También permite a la empresa ofrecer más promociones o ventas, lo que aumenta aún más la participación de mercado.a medida que la empresa capta nuevos clientes de sus competidores.

La participación de mercado tiende a ser una fuerza impulsora dentro de una empresa que tiene un efecto compuesto. Cuanto más grande sea la empresa, más eficientemente podrá ofrecer productos; por lo tanto, la empresa es más efectiva en capturar participación de mercado. A medida que captura más participación de mercado, este ciclo comienza de nuevo.

Es posible tener demasiada participación de mercado. Esto tiende a afectar a algunas industrias más que a otras. Después de todo, Walmart estaría feliz de vender comida, juguetes, ropa y más en todos los ámbitos sin competencia. Pero existen leyes gubernamentales antimonopolio, que evitan que las empresas crezcan demasiado, eliminando así la competencia. Sin competencia, los precios los fija una entidad y, a menudo, son más altos que cuando existe competencia.

Otras industrias como las de seguros, bancos e instituciones financieras no quieren tener una participación de mercado del 100%, porque también tendrían el 100% del riesgo. Al capturar la cantidad correcta de participación de mercado, este tipo de empresas son rentables, pero si ocurriera una catástrofe importante, no se sobrecargarían con una responsabilidad de mercado del 100%.

Evaluación de la participación de mercado

El propietario de una pequeña empresa podría no estar preocupado por su participación de mercado en comparación con los estándares de la industria nacional. Al mismo tiempo, es posible que desee saber quién realiza muchas ventas a nivel nacional en su industria para analizar similitudes y diferencias en varios mercados. Por ejemplo, un concesionario de automóviles está menos preocupado por los estándares de participación de mercado nacional que por la demografía local. El propietario del concesionario podría dibujar un radio de 20 millas en un mapa con su concesionario en el centro. Luego vería cuántos otros concesionarios hay en el área, quién vende los mismos tipos de automóviles y quién vende los principales automóviles de la competencia.

Si el área genera 5,000 autos vendidos anualmente y el concesionario vende 1,000, tiene una participación de mercado del 20 por ciento en su región. Es posible que los 1.000 coches ni siquiera estén en el radar de las cifras de cuota de mercado nacional. Sin embargo, si el concesionario encuentra un concesionario a dos estados de distancia en una ciudad similar, y un grupo demográfico con el 5 por ciento de la participación del mercado nacional de millones de automóviles cada año, el propietario puede querer analizar qué hace que ese concesionario sea tan efectivo.

Definición de métricas de participación de mercado

Recuerde que es posible que no todas las empresas de una industria tengan el mismo mercado objetivo. Esto significa que Rolex no está tratando de capturar el mismo mercado general que Timex cuando mira la industria relojera. State Farm Insurance quiere suscribir buenos conductores para ayudar a mantener bajos los costos para todos sus conductores asegurados, mientras que Esurance acepta conductores de menor riesgo pero cobra más en primas. Las licuadoras Vitamix persiguen a los consumidores de alta gama que se preocupan por la salud, mientras que Kitchen Aid quiere ser la licuadora de cualquier hombre. Comparar las cifras sin comparar los segmentos del mercado no le da a una empresa los datos que necesita.

Es posible que una empresa no utilice las ventas reales como una forma de definir su participación de mercado. Por ejemplo, Vitamix y Ninja tienen el mismo mercado objetivo. Pero la Vitamix tiene un precio más alto. Esto significa que Vitamix podría tener una participación de mercado mayor en comparación con Ninja en función de los ingresos, incluso si Vitamix vende menos unidades. Los gigantes de las licuadoras podrían estar más interesados ​​en cuántas unidades se venden a ese segmento de mercado específico para determinar la participación de mercado. Supongamos, con fines ilustrativos, que el mercado de licuadoras de gama alta vende cuatro millones de unidades al año y Vitamix vende 1,2 millones, Ninja vende 1,5 millones. Vitamix tiene una participación de mercado del 30 por ciento, mientras que Ninja tiene una participación de mercado del 37,5 por ciento. Es posible que a Vitamix no le moleste este número si tiene un precio más alto y genera más ingresos. Sin embargo, si la empresa quiere una mayor cuota de mercado para vencer a Ninja,podría considerar algunas estrategias para capturar más.

Estrategias para capturar cuota de mercado

Hay muchas estrategias que utilizan las empresas para capturar cuota de mercado. La marca general y el marketing nacional son estrategias importantes para marcas nacionales como Geiko, JP Morgan Chase y Staples. No se puede ver un evento deportivo sin ver una de estas empresas o una similar detrás del plato. Ejecutan comerciales en todas las redes, tienen vallas publicitarias en todas partes y esencialmente saturan el mercado, para que la gente piense en ellos cuando necesiten un servicio. La idea es que ser lo más importante resulte en ser el primero en ventas.

Otra estrategia es realizar promociones o ventas para atraer más clientes a su negocio. En el caso de Vitamix, realizan road shows en las ubicaciones de Costco, con especiales durante el show. Durante el road show, un presentador de demostración profesional presenta a los consumidores las muchas características del producto y les brinda la oportunidad de comprar el producto a un precio con descuento y, a menudo, con accesorios adicionales para endulzar el trato. Esta estrategia está diseñada para mantener la integridad del precio del producto mientras se construye la marca y se ofrece un precio promocional para capturar una mayor participación de mercado.

Cuando una empresa es dueña del mercado, lo que significa que tiene la mayor cuota de mercado, la complacencia se convierte en un problema. Las empresas ávidas de crecimiento de la cuota de mercado buscan innovar productos para ofrecer a los consumidores algo mejor. La innovación es cómo Apple se ha convertido en el principal proveedor de teléfonos inteligentes y tabletas en todo el mundo. Continúan innovando y imponen altos precios por sus innovaciones, mientras mantienen un lugar destacado en la participación de mercado.

Las empresas también pueden mejorar su participación en el mercado estableciendo relaciones sólidas con su base de clientes existente. Esta es una forma económica de generar participación en el mercado, en comparación con las campañas expansivas de marca y marketing que emplean muchas empresas. Una empresa de inversión como Scott Trade realiza mucha publicidad en televisión, en línea y en publicaciones periódicas financieras. Una empresa de asesoría de inversiones de alto calibre como Waddell y Reed se basa más en las relaciones y referencias para construir la participación de mercado de la empresa. Esta estrategia crea una base de clientes más leal que las estrategias de marketing no personales.

Otra estrategia para capturar participación de mercado es comprar un competidor. Si la empresa A tiene una participación de mercado del 30% y la empresa B el 20%, la empresa recién fusionada tendría instantáneamente una participación de mercado del 50%. No solo ampliaría su participación de mercado al cierre del trato, sino que se beneficiaría de las economías de escala al poder proporcionar bienes y servicios de manera más rentable a su base de consumidores. Esto lo hace atractivo para nuevos clientes, lo que puede expandir aún más la participación de mercado.

Más allá de la cuota de mercado: retención

Una vez que una empresa ha capturado la cuota de mercado que desea, su objetivo debe ser mantener a esos clientes como seguidores leales y entusiastas. Los líderes empresariales saben que el costo de retener clientes es menor que el de adquirirlos. Con este conocimiento, una empresa debe poder mantener la cuota de mercado que ha ganado.

Las relaciones son fundamentales para las estrategias de retención. Los clientes se convierten en clientes cuando sienten que la empresa y su gente se preocupan por ellos. Capacitar a los empleados en habilidades de comunicación y servicio es tan importante como las habilidades de ventas. Los proveedores de servicios emplean eficazmente el envío de agradecimientos a los clientes y las felicitaciones navideñas, como tarjetas de cumpleaños.

Otra estrategia consiste en ofrecer a los clientes existentes programas como programas de fidelización y recompensas. Estas son ofertas promocionales especiales que son exclusivas para clientes existentes. Estos pueden ofrecer descuentos por ser cliente durante un período mínimo de tiempo. Puede ser que obtengas un café gratis después de comprar 10. También podría ser una promoción para traer a un amigo y obtener tu boleto a mitad de precio. Todas estas son estrategias para ofrecer a sus clientes existentes algo mejor de lo que obtendría un nuevo cliente.

Conseguir y mantener clientes es uno de los principales objetivos de cualquier empresa. Hay ocasiones en las que dos empresas han capturado parte de un mismo hogar. Un esposo y una esposa pueden tener un iPhone y un Samsung Galaxy, respectivamente. La pareja podría seguir siendo un hogar dividido en términos de marcas de teléfonos inteligentes, o podría ser un hogar en el que una persona tenga una experiencia excepcional con una marca específica, pero la otra persona decida cambiar a una marca diferente. Una persona podría desertar debido a una experiencia personal horrible. Es importante que las empresas comprendan quién es su mercado objetivo, qué quiere el mercado objetivo y cómo atender a su mercado objetivo de manera eficaz. La participación de mercado es un factor en esta solución.