¿Qué es la estrategia de precios premium?

Cuando una empresa presenta un nuevo producto, el director de marketing tiene que decidir cómo posicionar el producto en el mercado y qué estrategia de precios utilizar. La elección depende de muchos factores: el grupo demográfico objetivo, el precio del producto, su imagen psicológica y la cantidad de dinero presupuestada para promover el producto. Una estrategia podría consistir en utilizar un precio bajo inicialmente para penetrar en un mercado y conseguir un punto de apoyo temprano. La estrategia de precio premium se encuentra en el otro extremo del espectro y establece un precio alto para el producto.

Propina

Una empresa podría utilizar una estrategia de precios premium para establecer su producto como un producto de alta calidad en la mente de los consumidores.

¿Qué son los precios premium?

Las empresas utilizan una estrategia de precios premium cuando quieren cobrar precios más altos que sus competidores por sus productos. El objetivo es crear la percepción de que los productos deben tener un valor más alto que los productos de la competencia porque los precios son más altos. La compañía apuesta a que el consumidor no investigará para averiguar si el producto es realmente un artículo de mayor calidad. Los gerentes de marketing quieren que los consumidores crean que el nombre de la marca por sí solo es suficiente para asegurarles que el producto es mejor que el producto de la competencia.

Una estrategia de precios premium tiene las ventajas de producir márgenes de beneficio más altos, crear barreras de entrada más duras para los competidores y aumentar el valor de la marca para todos los productos de la empresa.

Ejemplos de precios premium

Rolex es un buen ejemplo de una empresa que utiliza una estrategia de precios premium con gran éxito. Si todo lo que desea es un reloj que indique la hora, puede comprar un Timex por $ 28. El Timex puede incluso tener más campanas y silbidos que el Rolex, pero los consumidores están dispuestos a pagar $ 10,000 por el Rolex porque perciben que el producto es de una calidad extremadamente alta y es un símbolo de estatus supremo.

Un Honda, que cuesta alrededor de $ 25,000, es confiable y lo llevará del punto A al punto B a un costo razonable. Sin embargo, algunos consumidores prefieren viajar en un Bentley y están dispuestos a pagar más por ello. El Bentley cuesta alrededor de 250.000 dólares, pero el propietario cree que es un automóvil de alta calidad y, sin duda, es más un símbolo de estatus que un Honda Accord.

Cuándo utilizar los precios premium

El precio premium es más efectivo en las siguientes situaciones:

  • Introducción temprana: los precios premium se pueden establecer de manera más efectiva cuando un producto se introduce por primera vez en el mercado.

  • Singularidad: las pequeñas empresas que tienen productos únicos pueden diferenciar su mercancía con precios más altos y una imagen de calidad.

  • Productos de lujo : los consumidores perciben que el producto es un producto de lujo y tiene una calidad excepcionalmente alta o un diseño exclusivo.

  • Fuertes barreras de entrada : si una empresa ha gastado una gran cantidad de dinero para establecer su mercancía como productos premium, entonces los competidores tendrían que gastar considerables sumas de dinero para posicionar sus productos en la misma clase.

  • Producción limitada : el vendedor puede crear exclusividad limitando la cantidad de productos disponibles en el mercado.

  • Sin sustitutos: las empresas pueden dificultar que los competidores copien sus productos tomando medidas legales estrictas cuando aparecen productos similares.

  • Patentes: Tener una patente o derechos de autor sobre un diseño o alguna otra característica única de un producto es un fuerte impedimento para otros competidores que quieran ofrecer productos similares.

Cómo establecer precios premium

  • Identifique las características que se consideran de alta gama y resalte esos elementos en su marketing, la decoración de la tienda y en el código de vestimenta de los empleados.

  • Explique el valor al cliente y demuestre por qué vale la pena el dinero extra.

  • Hacer un esfuerzo adicional. Encuentre algo adicional en el producto para ofrecer a los clientes.

  • No sacrifique el precio. Si es necesario, reduzca un poco los precios para los clientes antiguos.

  • Proyecto de estabilidad financiera. Los clientes quieren saber que la empresa existirá durante mucho tiempo. Es parte de la imagen de valor.

Si bien es natural centrarse y señalar las debilidades de la competencia, las empresas tienen más éxito con los precios superiores cuando se concentran en crear valor que haga que sus productos valgan los precios más altos. Establecer un producto con una imagen de alto precio requiere tiempo, dinero y el esfuerzo de todos en el negocio. Todo el programa de marketing debe proyectar una alta calidad y el consumidor debe estar convencido de que el producto vale cada centavo.